“這是我們正在趕制的樹脂砂自動(dòng)化造型線，對(duì)方是我們合作了16年的老客戶，這次的單筆訂單額有637萬元?！苯?，在位于山東省青島市西海岸新區(qū)的青島恒林工業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱恒林工業(yè)）生產(chǎn)車間，該集團(tuán)董事長(zhǎng)曲先軍向記者介紹著企業(yè)的訂單情況。

放眼望去，1.5萬平方米的生產(chǎn)車間里，一線作業(yè)人員正忙著進(jìn)行機(jī)加工作業(yè)，智能化機(jī)械裝備也在有序地進(jìn)行著各道工序；車間外偌大的廠區(qū)，一輛輛裝滿裝備的大型重卡整裝待發(fā)，質(zhì)檢員正在進(jìn)行最后的驗(yàn)收，隨后這些先進(jìn)的現(xiàn)代化鑄造裝備將發(fā)往海內(nèi)外各地。

“近年來，隨著海外市場(chǎng)的拓展，我們的裝備產(chǎn)品常年保持供不應(yīng)求的狀態(tài)?！鼻溶娬f。

定制化產(chǎn)品占比高達(dá)98%

曲先軍的手機(jī)通訊錄里，來自世界各地的客戶達(dá)2萬余人，采訪間隙，他還不時(shí)接到新老客戶的訂單咨詢電話。雖然身為供貨商，曲先軍卻沒有傳統(tǒng)“乙方”的被動(dòng)，設(shè)備價(jià)格、預(yù)付款占比、交貨時(shí)間，這些原本屬于“甲方”拍板的事項(xiàng)，主動(dòng)權(quán)卻牢牢掌握在曲先軍手里。

恒林工業(yè)是如何把“乙方”干成“甲方”的？這得從企業(yè)創(chuàng)辦初期的定位說起。

2006年，曲先軍成立恒林工業(yè)，專門從事鑄造裝備的設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)。

“簡(jiǎn)單來說，我們是研發(fā)制造‘生產(chǎn)線’的企業(yè)。”曲先軍說，傳統(tǒng)的鑄造裝備企業(yè)大多是同質(zhì)化產(chǎn)線模式，產(chǎn)品沒有任何競(jìng)爭(zhēng)力。早在19年前，他就想把企業(yè)做成“定制化”產(chǎn)線，根據(jù)不同企業(yè)的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和設(shè)計(jì)。

第一筆訂單，是曲先軍“求來”的。2015年，他以300萬元的成本價(jià)將一套自動(dòng)化造型生產(chǎn)線賣給了河北一家企業(yè)。“對(duì)方的購(gòu)置成本比常規(guī)化設(shè)備高了30%，但上線一個(gè)月后，得益于定制化設(shè)計(jì)，對(duì)方每噸原材料成本節(jié)約了500元，人工成本降低230元，效率提升了60%?！鼻溶娬f，此后嘗到甜頭的企業(yè)陸續(xù)更換了所有產(chǎn)線，恒林工業(yè)品牌由此在業(yè)內(nèi)打響。

隨著訂單增多，有人建議曲先軍要以盈利為目標(biāo)。但曲先軍卻對(duì)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力有著近乎偏執(zhí)的追求，為了給研發(fā)小組創(chuàng)造條件，他投入所有資金用時(shí)59天迅速建造了一家鑄造廠，專門供研發(fā)小組做工藝試驗(yàn)。

19年來，曲先軍對(duì)核心技術(shù)的重視只增未減，僅有286人的企業(yè)，研發(fā)人員足有39人，而同規(guī)模的企業(yè)研發(fā)人員只有5~8名；恒林工業(yè)每年拿出產(chǎn)值的10%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi)；與山東大學(xué)合作成立國(guó)內(nèi)首個(gè)“鑄造機(jī)械研究所”，與哈爾濱工業(yè)大學(xué)合作成立“工程技術(shù)研發(fā)中心”。

發(fā)展至今，恒林工業(yè)已經(jīng)擁有發(fā)明專利6項(xiàng)、實(shí)用新型專利25項(xiàng)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于海洋裝備、航空航天、重型裝備等領(lǐng)域，遠(yuǎn)銷歐美、東南亞等57個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品定制化占比高達(dá)98%。

2021年，恒林工業(yè)最新的定制化“爆款”自動(dòng)化造型線誕生。這是一款汽車車橋?qū)Ｓ描T造裝備，研發(fā)團(tuán)隊(duì)用時(shí)9年、耗資1500多萬元研發(fā)而成。通過改進(jìn)工藝、采用新材料的裝備生產(chǎn)出來的車橋，使用壽命由30萬公里提高到80萬公里，自重由189公斤降低到150公斤，不僅能為車企減少12%的生產(chǎn)成本，還能實(shí)現(xiàn)低油耗等綠色環(huán)保需求，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售額2.37億元，市場(chǎng)需求還在持續(xù)攀升。

11次赴印打開海外市場(chǎng)

在曲先軍超前的定制化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)思路之下，恒林工業(yè)2015年就有了不俗的行業(yè)口碑和市場(chǎng)份額。在國(guó)內(nèi)訂單爆滿的情況下，曲先軍又開始布局海外市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)歐美產(chǎn)品擁有絕對(duì)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，國(guó)內(nèi)的鑄造裝備在國(guó)際上難有一席之地。為此，曲先軍自費(fèi)參加了國(guó)際上行業(yè)影響力較大的德國(guó)杜塞爾多夫國(guó)際展覽會(huì)，推介企業(yè)產(chǎn)品、學(xué)習(xí)世界先進(jìn)技術(shù)。

“大家都笑話我，說都是國(guó)際知名企業(yè)才會(huì)參加展會(huì)，小企業(yè)跑到國(guó)外就是白費(fèi)錢。”曲先軍說。

但這一趟沒白去。曲先軍得知印度鑄造“大戶”塔塔集團(tuán)20%的設(shè)備在本國(guó)采購(gòu)，其他的采購(gòu)渠道大多來自歐美國(guó)家。

沒有中間人介紹，曲先軍只身來到印度，對(duì)方不愿見面，他就一直坐在大廳等候，對(duì)方搪塞敷衍，他就一次次嘗試。一年時(shí)間，曲先軍11次趕赴印度，終于得到一次面談的機(jī)會(huì)。

“我向?qū)Ψ桨l(fā)出來中國(guó)參觀生產(chǎn)線的邀請(qǐng)，出差期間的薪酬以10倍工資支付?！鼻溶姷恼\(chéng)意和恒林工業(yè)的工藝技術(shù)最終贏得了對(duì)方的認(rèn)可，2016年第一筆670萬元的訂單簽訂至今，雙方已經(jīng)保持了10年的良好合作。恒林工業(yè)的海外市場(chǎng)自此打開。

補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)

2013年，恒林工業(yè)上游表面處理裝備和下游砂處理造型線已形成一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模，唯獨(dú)缺少造型制芯裝備的中間一環(huán)。

這時(shí)業(yè)內(nèi)知名的工程師王濤（化名）慕名找到曲先軍，拋出愿意加入恒林工業(yè)，并且共享造型機(jī)射芯機(jī)工藝技術(shù)的橄欖枝。

“掌握這項(xiàng)工藝，恒林工業(yè)就拿下了近乎完整的產(chǎn)業(yè)鏈?！毙惺鹿业那溶姰?dāng)機(jī)立斷，投資1500萬元租賃了3000平方米的廠房、購(gòu)買設(shè)備，引進(jìn)了造型機(jī)射芯機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，3個(gè)多月即實(shí)現(xiàn)了設(shè)備量產(chǎn)，助力恒林工業(yè)實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈的跨越。

“短時(shí)間內(nèi)投入這么一大筆資金，許多人都表示不理解，但是機(jī)會(huì)稍縱即逝，只有拿到核心技術(shù)，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)才有扎根市場(chǎng)的實(shí)力。”曲先軍說，恒林工業(yè)2023年入選國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，擁有當(dāng)前業(yè)內(nèi)最全的5大類37種系列產(chǎn)品，全國(guó)配套企業(yè)800余家，成為帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)先企業(yè)。

在補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，恒林工業(yè)嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)。其設(shè)計(jì)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品質(zhì)控等標(biāo)準(zhǔn)都高于國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，許多關(guān)鍵指標(biāo)都要執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部自行制定的標(biāo)準(zhǔn)。比如國(guó)家環(huán)保要求的排放標(biāo)準(zhǔn)是20mg/m3，恒林工業(yè)堅(jiān)持做到8~10mg/m3，正因此企業(yè)在業(yè)內(nèi)享有較高的美譽(yù)度，承擔(dān)了許多國(guó)家級(jí)的技術(shù)攻關(guān)項(xiàng)目。

這些舉措幫助恒林工業(yè)贏得了良好的市場(chǎng)口碑。2024年，恒林工業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額2.76億元，同比增長(zhǎng)16.5%。為快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，恒林工業(yè)在青島海洋高新區(qū)和日照五蓮建設(shè)了兩個(gè)現(xiàn)代化裝備制造工廠，向著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化、低碳綠色方向大踏步邁進(jìn)。

“我堅(jiān)信，只要我們堅(jiān)持以超前的設(shè)計(jì)理念、創(chuàng)新的技術(shù)手段、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)客戶，就永遠(yuǎn)有做不完的訂單。”曲先軍說。